02.03.2021
Запчасти - расходный материал, поэтому пользующийся постоянным спросом. Научившись удерживать клиентов, вы сможете создать стабильный прибыльный бизнес. Но в сфере автозапчастей есть свои тонкости и методы увеличения продаж. Знать о них - значит быть на один шаг впереди конкурентов.
Портрет клиента
Детали продаются не абстрактным людям, а конкретным покупателям. Для каждой группы клиентов важны свои “фишки” магазина автозапчастей.
- Оптовые покупатели. Ценят низкую цену, постоянное наличие и бесперебойные поставки.
- Автосервисы. Требуют большого ассортимента, быстрого выполнения заказов и доставки. Как правило, именно автосервисы - главные покупатели оригинальных и фирменных запчастей. Цена для них на втором месте, так как основная прибыль получается на выполняемых работах.
- Розничные покупатели. Ценят хорошее обслуживание в интернет-магазинах, удобный функционал, сервисы по автоматическому подбору, разные способы оплаты и доставки.
Если вы нацелены на одну из этих групп, то стоит усилить самые главные для каждой из них факторы. Для оптовиков, например, необходимы специальные условия, система скидок, важно постоянно дозаказывать позиции, пользующиеся популярностью.
Говоря в общем о магазине автозапчастей, можно выделить 3 шага на пути к увеличению продаж:
- качественный сервис;
- дополнительные товары;
- реклама в интернете.
Рассмотрим подробнее, что конкретно делать в каждом из этих направлений.
Повышение уровня сервиса
Это раньше, еще в недалеком прошлом, покупатели автомагазинов были готовы ждать, пока нужный товар найдут в каталоге, затем узнают его цену и сроки доставки. Теперь, с развитием интернета, скорость обслуживания стала основополагающим фактором при покупке. Современный клиент не потерпит медлительности, и речь идет не только о самом менеджере, но и о работе сайта.
Скорость обслуживания состоит из нескольких процессов:
- поиск детали;
- выбор цены и поставщика;
- уточнение сроков поставки;
- оформление заказа.
Можно попытаться оптимизировать каталоги и договориться с поставщиками о скорости реагирования, но зачем, если есть программное обеспечение для автоматизации?
Основные бизнес-процессы в магазине будут проходить в считанные секунды. Как покупатель интернет-магазина, так и сам менеджер, смогут быстро выбрать нужную деталь из многотысячных каталогов и легко оформить заказ.
Вторая сторона вопроса - это уровень подготовки продавцов. Особенно важно для магазинов, работающих в розницу. Так как розничный покупатель редко разбирается в тонкостях подбора автозапчастей, ему необходима профессиональная помощь. Поэтому каждый продавец должен пройти стажировку, а дополнительным плюсом будет искренний интерес к сфере и личный опыт.
Владельцу интернет-магазина автозапчастей важно использовать инструменты ресурса, чтобы оценить его эффективность. Это и различные поведенческие факторы на сайте, и изменения трафика. Рекомендуем обратить внимание на такую функцию, как мониторинг брошенных корзин. У большинства интернет-магазинов она встроена по умолчанию. Позволяет “догнать” клиента и буквально спросить у него: “Что было не так?”, предложив выход из сложившейся ситуации. Таким образом, можно и продажи увеличить, и уровень сервиса продемонстрировать, и понять слабые места, требующие корректировки.
Дополнительные товары
Запчасти - это хорошо. Но масла, свечи, автохимия также пользуются популярностью. Эти мелочи всегда в “тренде”, и если хорошо зарекомендовать себя в глазах клиентов, то за ними они будут обращаться именно к вам.
Допродажи также можно отнести в этот пункт. Например, вы устроили распродажу какого-то товара, и когда в магазине наплыв посетителей, продавец предлагает им что-то по стандартной цене, помимо акционной позиции. О том, что предложить, исходят из потребностей клиента.
Эффективный, проверенный временем способ повышения продаж в автомагазине - это пакетные предложения. Клиенту удобнее купить все сразу одним комплектом, чем по-отдельности, рискуя переплатить и забыть о важной детали. Например, продавайте фильтры вместе с маслами или комплекты для обслуживания конкретных узлов авто.
Аналоги оригинальных автозапчастей
Современный авторынок - это не только оригинальные детали. Аналоги пользуются большой популярностью, благодаря более доступной цене и высокому качеству. Если магазин не предлагает каталог с аналогами, то не удивительно, что в нем падают продажи. На сегодняшний день, это самый главный фактор эффективного интернет-магазина автозапчастей. Поэтому рекомендуем вам подключить базу кроссов.
Самая известная во всем мире - каталог TecDoc. Его подключение подарит вам доступ к данным о применяемости запчастей. Проверенные бренды, высокое качество предоставляемых запчастей, регулярные обновления данных, информация, предоставленная по единому стандарту - это лишь несколько преимуществ данного продукта. Возможность интеграции с интернет-магазином позволяет предоставлять клиенту удобный поиск деталей всего по нескольким критериям или одному VIN-коду.
Реклама в интернете
Реклама — есть искусство целиться в голову, чтобы попасть в карман. Вэнс Паккард
Давно прошли те времена, когда свой магазин нужно было рекламировать в автожурналах, газетах и обзванивая автосервисы. Теперь все может сделать интернет! Какие методы можно использовать:
- контекстная реклама (в выдаче Google, Яндекс);
- реклама в социальных сетях (таргет в Facebook);
- E-mail рассылки для тех, кто уже стал вашим покупателем.
Современные рекламные инструменты позволяют найти клиентов и нацелено сделать им предложение. Не стоит экономить на рекламе.
Большинство владельцев автомагазинов - это люди, искренне получающие удовольствие от своей деятельности, вкладывающие душу в свое детище. Продвижение в этой сложной нише и методики увеличения продаж не всегда очевидны и понятны. Чтобы работы действительно приносили результат, обращайтесь в агентства, занимающиеся этим профессионально. Только они гарантируют результат и помогут в короткие сроки повысить эффективность и уровень продаж интернет-магазина автозапчастей.